首先，設計項目的目的是什麽？有人認爲産品是賣給客戶的。錯誤，産品不僅僅是向顧客銷售産品，重要的是如何重複購買——重複購買。真正做好産品，就是把自己的産品賣給100個客戶，滿足他們的需求和回購，讓這100個客戶介紹100個新客戶，讓新客戶繼續回購。
過去(qù)人們關注的衣食住行，如今，美已成爲一(yī)個剛剛需要的市場。美容行業，有三家萬億美元的企業，生(shēng)美、醫美、大(dà)健康，這是所有行業都沒有出現過的。而且這80%的利益都産生(shēng)在生(shēng)美中(zhōng)，怎樣才能挖掘出這些利益呢？這取決于項目設計。
想知(zhī)道企業需要什麽産品，什麽産品是雞肋産品，就要淘汰。開(kāi)店(diàn)一(yī)定要明确，不是所有的項目都能讓你賺錢，滿足你的流量需求。
因此，我(wǒ)(wǒ)們首先要知(zhī)道，我(wǒ)(wǒ)們的企業定位有70%的客戶群，他必須是企業的底盤，用什麽樣的産品先滿足70%的客戶，做好底盤建設。接着，你要想，一(yī)家商(shāng)店(diàn)還是有顧客買得起鮑魚的，那你就要想想，哪30%的顧客，是你要重點培養的，能成長的。
吃鮑魚的顧客，不要讓她吃粉絲。但吃粉絲的顧客，你就讓她經常來吃粉絲。
因此，在做品項搭建時，一(yī)定要有拓流鎖升的思考。了解哪些産品可以用來做流量，做普及；哪些産品我(wǒ)(wǒ)一(yī)定要有利潤空間，我(wǒ)(wǒ)要做業績；哪些産品我(wǒ)(wǒ)用來純利潤。
那麽如何設計不同的卡項呢？
因此，在做品項搭建時，一(yī)定要有拓流鎖升的思考。了解哪些産品可以用來做流量，做普及；哪些産品我(wǒ)(wǒ)一(yī)定要有利潤空間，我(wǒ)(wǒ)要做業績；哪些産品我(wǒ)(wǒ)用來純利潤。
拓客卡。
對新來的顧客來說，他要的不是效果，而是體(tǐ)驗。選擇拓科項目，一(yī)定要選擇體(tǐ)驗最強的項目。很多企業可能會像以前一(yī)樣想着今天讓你看到效果，做個肩頸，說疼就不通，然後客戶就被叫了。但是效果是有的，客戶基本不會再來了。雖然有效，但大(dà)多數人無法接受這種疼痛。
尤其是新時代的客戶。
所以我(wǒ)(wǒ)們在選擇拓科項目的時候，第一(yī)個核心叫體(tǐ)驗，然後考慮這個項目是否有特色和核心競争力。我(wǒ)(wǒ)們必須做到人無我(wǒ)(wǒ)有，人有我(wǒ)(wǒ)優，人有我(wǒ)(wǒ)優。因此選擇拓客品項，一(yī)定要定位，我(wǒ)(wǒ)們的标簽在哪裏。
留客卡。
留客卡要爲客戶提供極緻的性價比，價格不能太低，因爲你用580、680卡留下(xià)的客戶再升級的概率很低，十個人中(zhōng)有一(yī)個升級到一(yī)萬元是極其可取的。
因此，留客卡不能太低，至少在1980-3980之間。但留客卡内容很重要，内容要讓顧客覺得不單一(yī)，要讓她覺得特别劃算，所以，建議使用1+N。
什麽意思？要有一(yī)個面部基礎項目，一(yī)個有特色的身體(tǐ)項目，或者一(yī)個不同的升卡項目，把這些項目組合起來打包，本來可能價值6000多元。現在你隻賣1980，她會覺得特别值。
但你再賣十次肩頸，十次臉，你會發現580,680真的是在做無用功。
鎖定客卡。
還發現了一(yī)個問題，就是做一(yī)年無限次卡，有些客戶因爲買了一(yī)年無限次卡，一(yī)年不能達到30次以上，反而滿意度下(xià)降。
當然也不能因此說不限次卡不合适。有些商(shāng)店(diàn)特别适合，比如小(xiǎo)區型商(shāng)店(diàn)，人流本來就很大(dà)，很适合。但是如果在大(dà)商(shāng)圈的地方，可能不合适。
那麽，如何調整呢？隻是次數有限，但次數很多。以前我(wǒ)(wǒ)們都說一(yī)年48次8800次，所以我(wǒ)(wǒ)設置了60次，但是60次不是單一(yī)的項目，有臉，有身體(tǐ)，有基礎。我(wǒ)(wǒ)想讓客戶覺得價格低，但是頻(pín)率高。每次她來，她的客戶訂單都會提高，因爲她每次來的翻床和員(yuán)工(gōng)的時間流量是一(yī)樣的，所以要想辦法讓她每次來都增加項目數量。
換成60次後，以前無論做三四百個客人，一(yī)次做三個項目都是很劃算的，但實際上，60次每次做三個項目，隻需要20次就可以完成。她的卡消耗頻(pín)率大(dà)大(dà)提高。因此在鎖客卡中(zhōng)，建議大(dà)家可以做這樣的微調。
記住一(yī)個原則，隻有30%的客戶會成爲你的升級目标，并不是你所有的客戶都是你所有項目的目标。
升客卡。
沒有哪個企業的産品能保持不變。我(wǒ)(wǒ)特别支持一(yī)個企業每年更換一(yī)個産品。你應該每年更換你的雞肋産品，去(qù)除它們。
所以，我(wǒ)(wǒ)們要注意的是，在特色産品中(zhōng)，究竟應該引進哪些産品？如果客戶滿意度高，可以做回購，可以讓員(yuán)工(gōng)銷售，可以疊加培育項目，這種特殊項目不能更換。換什麽？有需求、有時效、效，需要跟風，有新概念，有新信息。
基礎客戶的延伸鎖，老客戶如何深挖産品的延伸鎖。
基本客戶的延伸鎖，即外(wài)拓。許多商(shāng)店(diàn)一(yī)年到頭都在想我(wǒ)(wǒ)怎麽做拓客，所以拓客卡的價格也是五花八門。但當我(wǒ)(wǒ)做了一(yī)家時候，我(wǒ)(wǒ)發現我(wǒ)(wǒ)們不能總是賣低價，也不能從一(yī)開(kāi)始就賣高價，對嗎(ma)？當你的新店(diàn)開(kāi)張時，無論你是大(dà)會所還是小(xiǎo)會所，新店(diàn)開(kāi)張隻有一(yī)個原則：怎麽會有人來？
新店(diàn)的卡一(yī)定要保證你的卡能讓人流進來。因此，給大(dà)家一(yī)個想法，就是新店(diàn)可以設計38、28元的拓客卡，但必須規定，三天内到店(diàn)消費(fèi)，目的是保證流量。對于老店(diàn)來說，有一(yī)批老會員(yuán)的時候，特别不能搞低價，因爲你所謂的低價進來，你花了太多時間和精力給老客戶，導緻老客戶服務質量下(xià)降。因此，對于老店(diàn)來說，新客卡最低也要到98元左右，甚至198,298元。
因此，定價非常重要，它可以直觀地看到你的商(shāng)店(diàn)缺少什麽。您是缺少大(dà)量的底盤，還是缺乏有效的客戶？
假如你的店(diàn)本來就在經營，你賣10塊，20塊的拓客卡，我(wǒ)(wǒ)是有錢的顧客，我(wǒ)(wǒ)不會進去(qù)，我(wǒ)(wǒ)怕你的産品有問題。由于顧客總覺得，天下(xià)沒有白(bái)吃的午餐，便宜一(yī)定沒有好貨嘛。但是，開(kāi)業不同，我(wǒ)(wǒ)們需要人氣，所以定位不同。
那麽，如何升級老客戶特色項目的升級卡呢？
一(yī)般建議做區間。以前我(wǒ)(wǒ)們都固定死亡，一(yī)個療程可能會上升8800。現在客戶越來越注重體(tǐ)驗和個性化，那麽爲什麽在特色項目的調理中(zhōng)一(yī)定要強調一(yī)客一(yī)營銷的策略呢？因此，在升卡項目中(zhōng)，我(wǒ)(wǒ)們不建議做固定，而是做遞進區間。
例如，一(yī)個項目，賣完我(wǒ)(wǒ)升，升的時候從8800-39800，根據客人的問題做個人裁縫，做她的個人包裝價格。
總而言之，看好自己池塘裏的魚，守好自己籃子裏的菜。
