十六、美容院第16問：單店(diàn)發展幾個中(zhōng)心要素
銷量分(fēn)析的三要素： 銷量分(fēn)析，顧客分(fēn)析，利潤分(fēn)析
銷量提升的三要素：人數，頻(pín)次，金額
賺大(dà)錢的的三要素：高端，儀器，技術效果
經營三要素：成本、銷售、利潤(經驗)
統籌三要素：店(diàn)鋪，人員(yuán)，商(shāng)品
專業三要素：技術，服務，環境(經驗)
店(diàn)面三要素：商(shāng)圈評估，形象識别，空間規劃
人員(yuán)三要素：人力配置，儀容心态，專業精度
商(shāng)品三要素：服務項目，産品結構，價格定位
經營能力三要素：行銷企劃，教育培訓，管理系統
行銷企劃三要素：商(shāng)圈開(kāi)發，文宣廣告，促銷計劃
教育培訓三要素：美容技術，專業咨詢，經營管理
管理系統三要素：人資(zī)系統，事務規範，物(wù)财管理
人資(zī)系統三要素：人事規章，晉升考核，出勤管理
事物(wù)規範三要素：表報系統，作業規範，績效管理
物(wù)财管理三要素：儀器設備，貨品管理，财會帳務
産銷能力三要素：開(kāi)發客戶，銷售咨詢，服務生(shēng)産
十七、美容院第17問：消費(fèi)者的五感六覺
五感：
被尊重感覺，高貴感覺，安全感覺，舒适感覺，愉悅感覺
六覺：
視覺，聽(tīng)覺，觸覺，味覺，嗅覺，第六感覺
十八、美容院第18問：女性消費(fèi)心理十心
恐懼心
攀比心
虛榮心
從衆心
好奇心
憐憫心
認同心（價值感）
貪圖心（占便宜）
抵觸心（情緒化）
自信心（品味化）
十九、美容院第19問：消費(fèi)的八大(dà)步驟
注目
興趣
聯想
欲望
猶疑
信心
行動
滿足
二十、美容院第20問：消費(fèi)的八大(dà)步驟
注目、興趣
聯想、欲望
猶疑、信心
行動、滿足
既要保業績，又(yòu)要抓系統，如何兼顧？既要做生(shēng)存，又(yòu)要想發展，如何決策？既要維穩定，又(yòu)要做轉型，如何平衡？王勇剛老師建議：一(yī)年集中(zhōng)做一(yī)次店(diàn)務标準，每月月頭做計劃，月尾做總結，月中(zhōng)抓店(diàn)務。一(yī)邊賺錢，一(yī)邊完善，兩不耽誤。
二十一(yī)、美容院第21問：美容連鎖發展迅速，成長快捷
各大(dà)美容連鎖強勢出擊，各種商(shāng)業模式與盈利手段眼花缭亂，如搞商(shāng)學院，走加盟連鎖，用教育招商(shāng)，轉介紹直供拓網，網店(diàn)連鎖加實體(tǐ)店(diàn)等等。中(zhōng)國美容院的發展不再是三十年河東，三十年河西，而是三年河東，三年河西！
現在很多美容院從業者面臨的問題都有二個方面：一(yī)是迷茫，一(yī)是浮燥。迷茫就是沒有目标，沒有方向，腳踩西瓜皮，滑到哪裏算哪裏；浮燥就是盲目與沖動，心血來潮，急功近利，遇到困難或問題要麽放(fàng)棄，要麽停滞。
美容院如何有效降三高，改良營銷系統，三高指高成本，高庫存，高死爛賬？
美容院一(yī)般來用常規套盒做項目，不計算成本進行充值卡打折與贈送，造成成本高達50—60%， 80%的美容院根本不賺錢，美容院隻知(zhī)道銷量不知(zhī)道利潤；高庫存指美容院從不預算銷量，盲目進貨，後期消耗不掉；高死爛賬是指美容院一(yī)般開(kāi)設充值卡，而實際消耗做得很少，一(yī)種老闆不知(zhī)道這是應付款，是透支顧客的錢，二種是老闆意識到了，既不敢花掉，又(yòu)不知(zhī)道如何處理，很矛盾很糾結，幾年下(xià)來就是一(yī)大(dà)筆金額，搞得睡覺都有壓力。美容院機體(tǐ)健康就是降“三高”，三高不降，美容院就很容易得病，甚至倒閉。
二十二、美容院第22問：顧客流失的原因有哪些？
顧客流失分(fēn)三種：
正常流失，如搬遷；
競争流失，即消費(fèi)不起而去(qù)别家美容院；
非正常流失，不滿效果，服務不周，刻銷，技術不過關，預約不到位，護理事故投訴，偷工(gōng)減料，拒客選客，洩密，員(yuán)工(gōng)流失，大(dà)項目希望值過高傷顧客，經常更換品牌，神秘銷售，處理問題及時有效。
二十三、美容院第23問：顧客管理包括哪些内容？
量的管理，
質的管理，
銷售管理，
服務管理和忠誠度管理五個内容。
量是總人數，質是消費(fèi)分(fēn)級，銷售是作戰地圖，服務是增值贈送計劃，忠誠度是幾年不流失。
二十四、美容院第24問：新顧客來要用好項目，又(yòu)指望好項目來賺錢，應該如何處理
相同項目做出不同：一(yī)頭拓客，一(yī)頭賺錢
如案例：同樣一(yī)個卵巢保養可以設計成：
一(yī)、卵巢保養課程1800/12次；
二、暖宮舒經調整課程380元/6次；
三、生(shēng)殖回春皇家極至美療8800元/24次，完成九個變化：名稱，說法，流程，次數，手法，時間，儀器，附加值，最後就是價格變。
二十五、美容院第25問：顧客去(qù)醫院，醫生(shēng)說淋巴不能随便碰，員(yuán)工(gōng)不知(zhī)道如何回答再也不敢做了，如何解決？
姐，是的醫生(shēng)說得沒錯，淋巴是不能随便碰，淋巴是人體(tǐ)内的無色透明液體(tǐ)内含淋巴細胞，由組織液滲入淋巴管後形成。淋巴管是結構跟靜脈相似的管子分(fēn)布在全身各部。淋巴在淋巴管内循環，最後流入靜脈對于人體(tǐ)的免疫系統有着至關重要的作用。醫生(shēng)是不是這麽說的，一(yī)般美容院沒有醫學背景，隻是照葫蘆畫瓢所以是不專業不科學的。我(wǒ)(wǒ)們的淋巴排毒是淋巴管周圍組織對淋巴管的壓迫能推動淋巴液體(tǐ)的流動，肌肉收縮，外(wài)部物(wù)體(tǐ)對身體(tǐ)組織的壓迫和按摩等都能增加淋巴液的回流量，淋巴引流手法主要是沿着淋巴人體(tǐ)淋巴結的主要聚集處（如腋下(xià)、下(xià)颌、鎖骨外(wài)側、耳前、耳後）。所以做這些項目要找我(wǒ)(wǒ)們這種技術型的專業美容院才有保障，您做完後也特别舒服是不是呢？
二十六、美容院第26問：顧客問什麽時候有效果
應該如何回答？
做一(yī)次就一(yī)次的效果
我(wǒ)(wǒ)們效果最好的是在一(yī)個療程差不多做完時
全程足量，皮膚或身體(tǐ)接受營養達到一(yī)定飽和，效果最直觀，最好。說效果時間不能長也不能過于短。
二十七、美容院第27問：美容院業績做不上去(qù)，如何系統地思考，主要原因中(zhōng)哪幾個方面？
美容院業績做不上去(qù)一(yī)般有三個方面：一(yī)是員(yuán)工(gōng)薪資(zī)獎金與激勵績效不完善，員(yuán)工(gōng)沒壓力，沒有激勵，或者薪資(zī)獎金不合理；二是營銷手段的運用，如通過買大(dà)項目大(dà)充值卡，通過終端會來做卡項銷售透支，通過員(yuán)工(gōng)派單或廣告拓客等營銷手段來調理；三是店(diàn)務管理有問題，員(yuán)工(gōng)的各種表格，數據，工(gōng)作計劃有沒落實，顧客管理有沒有到位，顧客增值服務做了沒有，員(yuán)工(gōng)工(gōng)作是否順暢等
