在這一(yī)背景下(xià)，美容院該如何突圍？

美容院在挑選、管理項目之前，有想過這些嗎(ma)？

1、我(wǒ)(wǒ)在這塊地的目标客戶有哪些？

2、她們的需求是什麽？年度消費(fèi)規劃可以怎麽做？

3、怎樣制定營銷與促銷策略，才能提高項目普及率與連帶率？

4、選些什麽樣的項目結構，才能讓顧客不斷升級培育、持續購買？

5、靠什麽項目能打造我(wǒ)(wǒ)的核心競争力？

……

不考慮以上問題就選購項目，甚至直接構建品項框架，這不是純屬玩過家家嗎(ma)？那麽，美容院構建具有持續競争力的品項，還需要從這四個方面入手：

一(yī)、基礎普及項目。

這個項目是進店(diàn)顧客每個人都要人手一(yī)卡的項目，也是保證顧客常年到店(diàn)的項目，這個項目不一(yī)定是賺錢的，但是可以幫助你維護顧客的項目，這個項目的特性：

1、價格适中(zhōng)甚至更低。比如：常規的面護，很多店(diàn)面護都已經不賺錢了，就是維護顧客的。

2、人人可用。比如：補水護理、身體(tǐ)油壓等，普及率較高，不适應的人群少，這樣推廣起來沒有什麽禁忌症。

3、流程簡單。比如：肩頸調理，隻要是美容師、理療師學了一(yī)段時間就會上手操作，不需要太大(dà)的專業性，不容易因人員(yuán)流失而造成顧客流失。

二、業績常規項目。

大(dà)部分(fēn)的美容院已經陷入基礎面護、基礎身體(tǐ)做的好，但是基本沒錢賺，床效低的境況。

所以，自己必須設計貢獻業績的常規項目，基礎項目，設置好，就不難設置提升項目了。

顧客來美容院最大(dà)的需求是什麽？“抗衰！”大(dà)家都知(zhī)道你長的醜，美容院是不能解決的，隻能去(qù)整形醫院。

所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又(yòu)分(fēn)：面部、身體(tǐ)器質性衰老，心理生(shēng)理性衰老。

通過提供這些項目，保障顧客的選擇性，保障不同時期、不同顧客能夠升級，同時能給美容院帶來利潤與業績。

三、非常規項目。

季節性、局部性項目都應該歸到非常規項目中(zhōng)，例如：減肥、豐胸、卵巢等，這些項目基本都是特定人群，時效性較強。

引進這類項目一(yī)定要提前從顧客那裏得到調查資(zī)料，統計下(xià)到底有多少顧客有意向消費(fèi)，大(dà)緻願意花多少錢變化自己。

店(diàn)家通過詳細的數據決定自己進多少貨，打多少錢，保障資(zī)金的利用率，減少庫存提高店(diàn)面效益，最大(dà)的禁忌就是聽(tīng)廠家的，拍腦門決定進項目，然後惡性銷售，傷害顧客，物(wù)極必反！

四、特殊項目。

美容院由于顧客需求不一(yī)，很多顧客有一(yī)些自己特殊的需求，其中(zhōng)包含了：整形、紋繡、開(kāi)眼角、雕體(tǐ)等等，這些項目合作的時候，最大(dà)的原則就是合法合規，其次就是安全有效，千萬不要隻看中(zhōng)利益！