林肯曾說過：“假如我(wǒ)(wǒ)要去(qù)法庭幫一(yī)個人辦護，要辦護七項，假如前六項

都沒有第七項來得重要，那前六項我(wǒ)(wǒ)都讓你赢，我(wǒ)(wǒ)隻要辦護最後的這一(yī)項。，

這實在是太有道理了。在銷售上也是同理。

優秀的銷售員(yuán)都知(zhī)道，每一(yī)個顧客都有一(yī)個 “購買關鍵點”，也就是他會購買你産品的關鍵之處。或許你的産品有很多特色，但可能隻有一(yī)項對他來說

是最重要的，而如果沒有掌握住那個最重要的關鍵，那其他的都沒什麽用。

要想給客戶一(yī)個正中(zhōng)下(xià)懷的購買理由就需要一(yī)個前提，即了解客戶的需求。

銷售員(yuán)：“您好，我(wǒ)(wǒ)們又(yòu)推出了一(yī)款新的配方牛奶，有xx特點，您需要嗎(ma)？”

顧客：“不需要”。

銷售員(yuán)：“可是我(wǒ)(wǒ)們的牛奶真的很棒”

顧客：“這跟我(wǒ)(wǒ)有什麽關系呢？我(wǒ)(wǒ)從來不喝(hē)牛奶，但我(wǒ)(wǒ)仍然很健康！

在這個例子中(zhōng)，銷售員(yuán)根本沒有考慮客戶的需求，完全是無的放(fàng)矢。顧客幾句話(huà)就把他打發了，這就是很失敗的說服。

因此，作爲銷售員(yuán)，應該懂得研究客戶的需求、喜好、期望值等，找到客

戶的弱點與軟肋進行重點突破，把銷售的理由變成客戶需要購買的理由。以客戶爲中(zhōng)心，以需求爲導向，這樣才能更好地抓住客戶的成交關鍵點。