大(dà)家好，我(wǒ)(wǒ)又(yòu)帶來滿滿的幹貨來分(fēn)享給大(dà)家，上一(yī)節我(wǒ)(wǒ)們從宏觀的角度歸納了項目失敗的七個原因，這一(yī)節我(wǒ)(wǒ)們從微觀的推銷角度再來介紹一(yī)下(xià)員(yuán)工(gōng)面對顧客做推銷時導緻失敗的七個原因，從某種程度上來說，員(yuán)工(gōng)推銷的失敗是項目營銷失敗的具體(tǐ)表現形式，我(wǒ)(wǒ)們先來看一(yī)個情景，在一(yī)個陽光明媚的午後，有一(yī)個顧客來到了你的皮膚管理加盟店(diàn)，顧客一(yī)進門，在店(diàn)裏負責銷售的顧問小(xiǎo)黃就迎了上去(qù)，顧問小(xiǎo)黃提前知(zhī)道了這個顧客會在這個時候來店(diàn)，所以早早的在前台就等候着，在熱情的招呼問好入座遞茶水之後，皮膚管理加盟師出現了，帶着顧客換鞋換衣儲物(wù)之後，她們進入了房間，此時，顧問小(xiǎo)黃也開(kāi)始摩拳擦掌，腦子裏面設計好了幾個話(huà)題，準備随機應變的切入話(huà)題，另外(wài)，小(xiǎo)黃也早就私下(xià)爲這個顧客制定了銷售的計劃，用A項目去(qù)說服她，成交她，并且決心在今天下(xià)午就把她拿下(xià)，于是當這個顧客躺在美容床上面的時候，接受皮膚管理加盟師服務的時候，顧問小(xiǎo)黃踏着有備而來的步伐，輕輕的推進了客戶的房門，而在此時此刻，除了悶頭幹活的皮膚管理加盟師以外(wài)，沒有任何人知(zhī)道小(xiǎo)黃進了房間以後跟顧客說了什麽，也許話(huà)題換了很多個，但是我(wǒ)(wǒ)們可以想象小(xiǎo)黃進了房間以後可能就是這樣的套路，先是寒暄幾句客套話(huà)，順便偵查一(yī)下(xià)顧客今天心情的好壞，然後開(kāi)始跟顧客聊八卦，聊家裏的家長裏短或者是講一(yī)些小(xiǎo)笑話(huà)，看到顧客情緒不錯，她就開(kāi)始把話(huà)題切入到了産品，講了一(yī)會才發現顧客沒有明顯的拒絕，就準備下(xià)手，每個銷售人員(yuán)都有自己的銷售方式，我(wǒ)(wǒ)們也不知(zhī)道小(xiǎo)黃說了些什麽，但是最終小(xiǎo)黃從房間出來的時候溝通的結果是沒有成交，那爲什麽沒有成交呢？那你能告訴你的老闆娘這個顧客爲什麽沒有成交嗎(ma)？小(xiǎo)黃失落的說：這個顧客沒有錢。

沒有成交的故事每天都在中(zhōng)國近兩百萬皮膚管理加盟店(diàn)裏循環的上演，如果要去(qù)詢問爲什麽沒有成交，得到的答案一(yī)定是五花八門的，不同的人一(yī)定會給你不同的答案，在下(xià)班前的總結會上，很多店(diàn)的店(diàn)長都會這樣問員(yuán)工(gōng)，顧客爲什麽沒有成交呢？ 顧問會說她不想買，顧客說在别的皮膚管理加盟店(diàn)已經買了這個項目了，我(wǒ)(wǒ)負責的顧客今天沒有來店(diàn)裏，顧客說覺得東西太貴了， 顧客說她要考慮考慮下(xià)次再買，顧客說沒有優惠所以就沒有買，顧客說她回家問問她的老公，她老公同意了以後再買，顧客說她太忙了，就算買了也沒有時間做，所以沒有成交，顧客說她買的項目太多了，那些項目都還沒有做完呢，這個顧客沒有保養意識，她說她不需要這個東西，顧客說誰用的效果好，她要看看别人用的效果如何，以後再說，顧客說要上網查一(yī)下(xià)産品再考慮，顧客說睡着了，我(wǒ)(wǒ)沒有機會說，醒來以後她接了電(diàn)話(huà)就走了，顧客說她心情不好，把我(wǒ)(wǒ)趕出了房間，這些理由是不是看着很眼熟，這隻是我(wǒ)(wǒ)們僅僅列舉了一(yī)些稍微常見的失敗的原因，至于其他的原因就更加多了，那我(wǒ)(wǒ)們這些姑娘說的是真的嗎(ma)？真的假的，我(wǒ)(wǒ)們不得而知(zhī)，反正沒有成交是真的，在我(wǒ)(wǒ)們老師經驗當中(zhōng)，絕大(dà)多數皮膚管理加盟店(diàn)的員(yuán)工(gōng)推銷失敗的原因都可以歸結于以下(xià)七種類型：

第一(yī)種是不敢講，不敢講是你的員(yuán)工(gōng)缺乏膽量嗎(ma)？是的，其實每個人的内心都有不同程度的膽怯，都會害怕遭遇拒絕，哪怕是成熟的推銷高手也會害怕被拒絕，不敢講的現象在皮膚管理加盟店(diàn)的員(yuán)工(gōng)群體(tǐ)中(zhōng)普遍存在，尤其是在以服務爲導向的皮膚管理加盟店(diàn)裏更加的突出，她們往往會以爲隻要把服務做好了，顧客就會自然主動的去(qù)成交，員(yuán)工(gōng)因爲不敢開(kāi)口講，所以在銷售的時候會有兩種低效率的溝通行爲産生(shēng)，要麽就是蜻蜓點水的說了一(yī)下(xià)導緻顧客無法獲得詳細的産品，或者服務的信息，因此無法成交，要麽就是幹脆沒說，臨到了開(kāi)口時因爲勇氣不夠而放(fàng)棄了，回過來騙老闆說我(wǒ)(wǒ)已經說了，但是顧客不需要，除了害怕被拒絕以外(wài)，皮膚管理加盟店(diàn)的員(yuán)工(gōng)還有一(yī)種顧慮，那就是怕傷客，因爲怕傷客所以更加害怕開(kāi)口去(qù)說，每當對顧客進行銷售的時候，員(yuán)工(gōng)就感覺心裏發虛，不自信，甚至有些店(diàn)長也是如此，當不敢講的恐懼遇見了怕傷客的理由，就會一(yī)拍即合，成爲某些員(yuán)工(gōng)逃避銷售的借口，你和你的員(yuán)工(gōng)或許還沒有搞明白(bái)事實，其實銷售就是一(yī)種服務，開(kāi)口講則是一(yī)種義務，作爲皮膚管理加盟店(diàn)的從業人員(yuán)一(yī)定要相信這點，每個顧客來到你的店(diàn)裏都是帶着需求來的，都是帶着想要變美的心和希望而來的，你的顧客會進門在她們的潛意識裏都是希望能夠推薦她們所需要的好的産品好的項目的，你要相信顧客是需要好的産品的，但是很多人沒有這個正确的認識，導緻她不敢說或者是唯唯諾諾的說，因爲沒有正确的認識，所以就做賊心虛，沒做賊也心虛，皮膚管理加盟店(diàn)的項目需要通過面對面的介紹才能讓顧客有所了解，因此皮膚管理加盟店(diàn)的從業人員(yuán)從上到下(xià)都應該有一(yī)種義務，告訴你的顧客，你們的店(diàn)裏有什麽産品，以及這些産品能有些什麽樣的作用，至于顧客要不要，顧客買不買，那時顧客的事情，那我(wǒ)(wǒ)們再次強調一(yī)遍，銷售是一(yī)種服務，你隻要不銷售就是服務的缺失，就是服務不到位，開(kāi)口是一(yī)種義務，隻要你不開(kāi)口就是不履行義務，就是對顧客的不負責任，最後補充一(yī)點，作爲皮膚管理加盟店(diàn)的店(diàn)長，應該去(qù)了解你的員(yuán)工(gōng)是否相信你的産品，如果員(yuán)工(gōng)本身對店(diàn)裏的産品就是懷疑的，不敢對顧客去(qù)講也是情有可原的，如果有這樣的現象，那麽是你對你店(diàn)裏的員(yuán)工(gōng)的教育還沒有做到位，要麽是你找來的産品真的是有瑕疵。