優惠成交的銷售文化一(yī)旦建立起來了，思維似乎就被固話(huà)了，遇到銷售阻力時，皮膚管理店(diàn)從上到下(xià)好像除了再需要一(yī)點優惠之外(wài)就沒有别的辦法了，不知(zhī)不覺中(zhōng)，優惠成交的銷售文化就培養出了兩種惡習，第一(yī)種惡習一(yī)旦沒有了優惠，顧客就不會再購買了，第二種惡習是一(yī)旦沒有了優惠，員(yuán)工(gōng)她就不會賣了，也沒有信心賣了，每當要給員(yuán)工(gōng)派發工(gōng)作任務的時候，員(yuán)工(gōng)時常會跟店(diàn)長讨價還價，要我(wǒ)(wǒ)完成業績沒有問題，那要看店(diàn)裏能出什麽樣的方案，言下(xià)之意是優惠力度大(dà)，我(wǒ)(wǒ)就能夠完成任務，優惠力度太小(xiǎo)，你就别太爲難我(wǒ)(wǒ)了，以上的這些話(huà)你聽(tīng)着耳熟嗎(ma)？沒有最優惠隻有更優惠。

最終更優惠的方案出現了，這是一(yī)個賠本倒貼錢的促銷方案，行業内曾經流行過一(yī)個模式，大(dà)概的規則是這樣的，無論顧客充三萬元，五萬元還是充十萬元二十萬，都可以分(fēn)三年全額的現金返還，每年給你還一(yī)部分(fēn)，同時顧客還能夠得到一(yī)大(dà)堆的産品及服務贈送，這個方案意味着顧客是在白(bái)拿，皮膚管理店(diàn)是在白(bái)送，做這樣的方案皮膚管理培訓店(diàn)唯一(yī)能夠獲得的是短期内的巨額現金流罷了，但是這些現金流是欠款是債務而不是業績更不是利潤，可是爲了得到這筆現金流，皮膚管理培訓店(diàn)要花一(yī)筆不菲的投入，還要給員(yuán)工(gōng)拿提成這樣的做法劃算嗎(ma)？做這樣的方案屬于不計成本，屬于在透支你的明天，方案一(yī)旦實施下(xià)來，第一(yī)年或許兌現返還，但是第二年第三年呢？真的是誰做誰知(zhī)道，顧客掏了巨額的充值款以後，她還會一(yī)如既往的繼續消費(fèi)嗎(ma)？顯然很多都不會了，很多顧客們都開(kāi)始捂緊她們的口袋，消費(fèi)金額也急劇的縮水，皮膚管理店(diàn)又(yòu)要出業績反而會更加的難了，員(yuán)工(gōng)們發現業績沒戲了，于是提出了辭職，既然你這家做不出業績了，那她就會去(qù)别家幹，而你的店(diàn)呢則被迫關門轉讓，最後如果你給顧客簽約的三年，如果返還的錢，返還不到客戶的卡中(zhōng)，那最後還會變成逃之夭夭被媒體(tǐ)曝光。

優惠成交的銷售文化，還會培養出另外(wài)一(yī)種獨特的銷售文化，顧客跟皮膚管理培訓店(diàn)讨價還價的消費(fèi)文化，買得起房子的女人未必會進皮膚管理店(diàn)，因爲她可能還要還房貸，而進入皮膚管理培訓店(diàn)的女人，幾乎都買的起房子，她們是衣食無憂的那個群體(tǐ)，而對于多數的女性而言，去(qù)皮膚管理店(diàn)消費(fèi)是一(yī)件比較奢侈的事情，因此皮膚管理店(diàn)是一(yī)個有檔次的地方，在這個地方應該是講究有感覺的有價值的，而不是不斷的搞促銷，就像是路邊攤那樣，天天舉着個牌子，在進行跳樓價的那個樣子，你肯定沒有見過賣奢侈品的店(diàn)裏，店(diàn)員(yuán)天天舉着牌子喊跳樓價的，但是由于皮膚管理店(diàn)不斷促銷的行爲，已經将這個有檔次的場所快要折騰成了擺地攤的集散地，與此同時，顧客變得天天在價格上跟你讨價還價，天天盯着價格低的東西，每當發生(shēng)一(yī)次消費(fèi)，顧客都會在正品上跟你糾纏不清，其實她們不缺錢，但她們就喜歡跟你斤斤計較，而這些行爲都是皮膚管理店(diàn)給她們慣出來的嗎(ma)？

有什麽樣的老闆就有什麽樣的運營，有什麽樣的銷售文化就有什麽樣的消費(fèi)文化，就會有什麽樣的顧客，一(yī)切的現象都是老闆的行爲孵化出來的結果，促銷原本是萬衆期待的開(kāi)閘放(fàng)水，錦上添花的營銷手段，如今在皮膚管理培訓店(diàn)裏卻淪爲了飲鸠止渴的毒藥，帶來的盡是傷害，也讓皮膚管理店(diàn)進入了病态的經營模式。

親愛的店(diàn)長，直至今日，促銷已經不能爲你帶來你所期望的業績，你挖空心思已經想不出好的方案了，促銷已經報廢了你的員(yuán)工(gōng)，她們的能力在退化，思維的局限隻會賣方案了，促銷已經把你的顧客給寵壞，讓她們變得斤斤計較，得寸進尺，促銷讓你的利潤變得越來越薄，成本變得越來越高，讓你的皮膚管理培訓店(diàn)吃了上頓沒有下(xià)頓，你還要繼續這樣下(xià)去(qù)嗎(ma)？

 我(wǒ)(wǒ)們的銷售觀念應該是這樣的，一(yī)要堅決斬斷頻(pín)繁促銷這種吸毒式的自殘行爲，要像戒毒一(yī)樣把它戒掉，第二要重新建立起滿足顧客需求的銷售文化，用來替代優惠成交的銷售文化要做到斬斷促銷會很不容易，畢竟已經養成習慣了，哪裏能說說改就改呢？

更加嚴峻的現實是一(yī)旦停止了促銷，業績該怎麽辦，有些中(zhōng)小(xiǎo)型的皮膚管理店(diàn)沒有促銷就沒有足夠的現金流，甚至可能工(gōng)資(zī)都發不出，沒有足夠的現金流，開(kāi)店(diàn)就難以爲繼，很多皮膚管理培訓店(diàn)明知(zhī)頻(pín)繁的促銷不可爲但是迫于生(shēng)存的壓力又(yòu)無法停下(xià)來，那麽一(yī)個瘾君子要戒毒通常要找到一(yī)個替代品來過度，皮膚管理店(diàn)要斬斷促銷一(yī)定要有其他代替業績的方法，否則難以擺脫促銷的依賴，于是一(yī)個新的命題就出來了，不搞促銷那我(wǒ)(wǒ)們如何做業績，其實員(yuán)工(gōng)在面對顧客的時候在沒有優惠方案的情況下(xià)，怎麽才能把你的産品賣出去(qù)呢，舉個例子，某個團隊每當在服務一(yī)個皮膚管理店(diàn)時，在服務初期如果沒有特殊情況幾乎無一(yī)例外(wài)的都會把促銷砍掉，這樣做的目的很簡單，隻要不做促銷，皮膚管理店(diàn)的店(diàn)長和員(yuán)工(gōng)們自然會思考一(yī)個問題，不搞促銷如何出業績，一(yī)旦她們搞懂了促銷就變得多餘了。

今天的分(fēn)享就到這裏了，下(xià)次再見！